Συνέντευξη στον Πάνο Κατσαχνιά
Η εταιρία Rittal μονοπρόσωπη Ε.Π.Ε. είναι μία από τις 63 θυγατρικές εταιρείες αυτή την στιγμή του γερμανικού ομίλου Rittal, που απασχολεί 10.000 εργαζομένους σε όλον τον κόσμο. Χώρος δραστηριοποίησης της εταιρείας είναι η Ελλάδα και η Κύπρος, που σήμερα βεβαίως δεν αποτελούν και προνομιακό πεδίο δράσης με όλα αυτά που έχουν γίνει και συνεχίζουν να γίνονται.
Στην συνέντευξη που παραχώρησε στο περιοδικό μας , ο κ. Δημήτρης Παπαϊωάννου Διευθύνων Σύμβουλος της Rittal Ε.Π.Ε., μίλησε για την εταιρεία που συμπληρώνει 10 χρόνια παρουσίας στην Ελλάδα. Ιδρύθηκε στην Αθήνα το 2003 και έκτοτε πραγματοποιεί σε συνεργασία με τους πελάτες της μια επιτυχημένη πορεία στην εφαρμογή των ακόλουθων έξι στρατηγικών ομάδων: βιομηχανικά κιβώτια, ηλεκτρονικά συστήματα, κλιματισμός κιβωτίων, συστήματα διανομής ισχύος, λύσεις πληροφορικής (IT) και κιβώτια εξωτερικού χώρου.
Ως ένα στέλεχος της εταιρείας από το ξεκίνημα της, πως θα περιγράφατε την έως τώρα πορεία της;
Βεβαίως άλλες ήταν οι προοπτικές της εταιρείας στην αρχή, άλλες πριν από τέσσερα χρόνια το 2008 -όταν είχαμε ξεπεράσει σε τζίρο τα τέσσερα εκατομμύρια ευρώ- όπου σύμφωνα με τα τότε πλάνα που είχαν γίνει, τώρα θα φτάναμε να τα διπλασιάσουμε περίπου, στα επτά με οκτώ εκατομμύρια ευρώ. Να διπλασιάζαμε δηλαδή σε μια πενταετία τους τζίρους μας. Αυτά βέβαια πριν τον κατακρισμνό τόσο της ελληνικής, όσο και των ξένων αγορών, που ακολούθησε. Οι οποίες βέβαια ξένες αγορές μετά από δύο χρόνια περίπου, ξεπέρασαν την κρίση -όπως δείχνει και η πορεία των υπόλοιπων θυγατρικών- σε αντίθεση με την ελληνική που είναι ακόμα και την κυπριακή που μόλις μπήκε.
Παρόλα αυτά η εταιρεία μας σημείωσε μια αύξηση της τάξεως του 8% το 2011 με 2012 στις πωλήσεις της χάρη στην αύξηση του μεριδίου της στην ελληνική αγορά και όχι φυσικά λόγω της ανάπτυξης της ελληνικής οικονομίας, μιας και έργα δεν υπάρχουν. Αλλά και σε ότι υπάρχει φροντίζουμε να είμαστε από τους πρώτους που θα τα πάρουμε.
Ποιος είναι ο πυρήνας του αντικειμένου εργασιών της εταιρείας;
Η εταιρεία μας έχει εξειδικευθεί στα προϊόντα διανομής ενέργειας και μπορεί να διαθέσει έκτος από την απλή εκδοχή ενός κιβωτίου ηλεκτρολογικής χρήσης, να φθάσει μέχρι την πώληση ενός ολοκληρωμένου και πιστοποιημένου συστήματος διανομής ενέργειας με όλο το σύστημα μέσα έως τον αυτόματο. Ο οποίος αυτόματος θα είναι κάποιας τρίτης εταιρείας από τις γνωστές. Εκτός τώρα από τα κιβώτια και τον εσωτερικό κόσμο ενός πίνακα, διαθέτουμε κλιματιστικά προϊόντα για τον πίνακα, ενώ ένα πολύ μεγάλο μέρος της εταιρείας ασχολείται με τις τηλεπικοινωνίες και την πληροφορική. Στον τομέα αυτόν εκτός από ένα Rack με τα μικροσυστήματα που ταιριάζουν μέσα μπορούμε εδώ και χρόνια να παραδώσουμε στον πελάτη μας ένα ολοκληρωμένο data center, με racks, σύστημα ψύξης, σύστημα ενέργειας τα UPS, σύστημα παρακολούθησης, ώστε να γνωρίζει κανείς τι γίνεται μέσα στο data center. Το πιο πρόσφατο προϊόν της εταιρείας μας είναι ένα ολοκληρωμένο data center με έναν κωδικό, που πρωτοπαρουσιάστηκε στην CeBIT πριν από ένα μήνα περίπου, καθιστώντας την Rittal την πρώτη εταιρεία που μπορεί να προσφέρει κάτι τέτοιο. ʼλλωστε πάνω σ΄αυτή την ιδέα βασίστηκε και η Rittal από το ξεκίνημα της πριν από 50 χρόνια. Όταν ο ιδρυτής της εταιρείας -πατέρας του σημερινού ιδιοκτήτη και CEO της Rittal, Friedhelm Loh- τυποποίησε το μεγέθη των κιβωτίων με συγκεκριμένες διαστάσεις, αυτοματοποιώντας την παραγωγή και μειώνοντας κατ΄επέκταση τόσο το κόστος παραγωγής όσο και απόκτησης τους. Εξέλιξη σήμερα αυτής της ιδέας είναι το ολοκληρωμένο data center «RiMatrixS» με έναν κωδικό. Όπου ήδη στην CeBIT σημειώθηκαν και οι πρώτες πωλήσεις του, ενώ ακολουθεί και η παρουσίαση του και στην ηλεκτρολογική έκθεση ΗΜΙ στο Αννόβερο στα μέσα Απριλίου.
Ποιος είναι ο πυρήνας των πελατών της εταιρείας;
Κύριος πελάτης μας είναι ο μελετητής και πιθανά εγκαταστάτης ηλεκτρικών πινάκων για κάποια βιομηχανία η κάποιο μεγάλο κτήριο. Η σε αντίστοιχους για τον αυτοματισμό. Ο άλλος κλάδος όπως είπαμε είναι ο σχετικός με την πληροφορική. Τηλεφωνικά κέντρα και data centers. Και βέβαια το δίκτυο των αντιπροσώπων μας ανά την Ελλάδα.
Συμβάλουμε και εμείς με το εξειδικευμένο για αυτή την δουλειά προσωπικό μας, υποστηρίζοντας τεχνικά τον τελικό πελάτη, ώστε να είναι κι αυτός ένας λόγος για εκείνον να προτιμήσει εκείνον που δουλεύει τα προϊόντα μας. Πολύ σπάνια θα πουλήσουμε βέβαια απευθείας στον τελικό πελάτη. Κάτι τέτοιο προϋποθέτει μια μακροχρόνια σχέση μαζί του.
Τι είναι αυτό λοιπόν που σας διαφοροποιεί από τον ανταγωνισμό;
Η Rittal είναι μοναδική στον χώρο της και στην Ελλάδα ακριβώς για τον τρόπο με τον οποίο έχει στηθεί. Γνωρίζουμε το αντικείμενο, γνωρίζουμε ακριβώς τις ανάγκες του πελάτη, διαθέτουμε μεγάλη αποθήκη στην Μάνδρα Αττικής, ώστε να μπορούμε να εξυπηρετήσουμε τους πελάτες μας την επόμενη κιόλας μέρα. Μόνο αν δεν υπάρχει το προϊόν θα πρέπει να περιμένει δέκα μέρες για έρθει από τα κεντρικά στη Γερμανία. Γιατί τα προϊόντα μας παρασκευάζονται -μόνο στην Γερμανία και πουθενά αλλού- στην ευρύτερη περιοχή του Χέρμπορν, 100 χλμ. βορειοδυτικά της Φραγκφούρτης. Δύο με τρία φορτηγά την εβδομάδα έρχονται σε εμάς από εκεί. Υπάρχουν και περιπτώσεις όπου η παράδοση γίνεται απευθείας στον πελάτη, με το φορτηγό να φτάνει από την Γερμανία κατευθείαν σ΄αυτόν.
Η παράμετρος της ποιότητας τόσο σε υλικά, όσο και σε παρεχόμενες υπηρεσίες, συνεχίζει να αποτελεί απαραίτητη προϋπόθεση και συγκριτικό πλεονέκτημα στην σημερινή αγορά, ή όχι;
Η Rittal κάθε χρόνο παράγει καινούργια προϊόντα τεχνολογικά εξελιγμένα. Αυτό δυστυχώς δεν αφορά τόσο την ελληνική αγορά λόγω ύφεσης, αλλά οικονομίες που διατηρούν ρυθμούς ανάπτυξης και που η τεχνολογία παίζει μεγάλο ρόλο. Οι σημερινοί μας πελάτες όμως, προκειμένου να εξοικονομήσουν πόρους επιλέγουν να ανανεώσουν τον εξοπλισμό τους με δικό μας -ακόμα κι αν δεν είναι το τελευταίο μοντέλο- ακριβώς γιατί εμπιστεύονται την ποιότητα, την οικονομία και την αξιοπιστία που αυτό προσφέρει.
Το παράδειγμα των κλιματιστικών για πίνακες είναι χαρακτηριστικό. Το καινούργιο μας κλιματιστικό που εδώ κι ένα χρόνο έχουμε φέρει και στην Ελλάδα, παρόλο που είναι ελαφρώς ακριβότερο από το προηγούμενο μοντέλο ακριβώς επειδή προσφέρει 45 με 70% μεγαλύτερη εξοικονόμηση ενέργειας, σημειώνει πολύ μεγάλη επιτυχία στις έως τώρα πωλήσεις.
Σε αυτό έρχεται να προστεθεί και το προσωπικό μας -οι περισσότεροι από τους οποίους έχουν ξεκινήσει από την πρώτη χρονιά ύπαρξης της εταιρείας- είναι πολύ εξειδικευμένοι σ΄αυτό που κάνουν, οι λύσεις που δίνουν στον πελάτη είναι ένα επιπλέον πλεονέκτημα για αυτόν, όπως και το ότι η Rittal είναι μια εταιρεία ήδη γνωστή παντού σε ότι αφορά βέβαια τον χώρο μας.
Αποτελεί η κρίση ευκαιρία για να αλλάξουν κάποια κακώς κείμενα στην χώρα, όπως οι κρατικοδίαιτες επιχειρήσεις;
Εμείς πάντα ήμασταν μακριά από το κράτος. Είτε άμεσα είτε έμμεσα. Το κράτος ποτέ δεν ήταν πελάτης μας. Σπάνια και οι ενδιάμεσοι πελάτες μας έχουν ως τελικό δικό τους το κράτος. Βέβαια το πώς κινείται η οικονομία μας ενδιαφέρει. Όποιος συμμετέχει με το οικονομικό γίγνεσθαι πρέπει να καταλάβει ότι το κράτος έσβησε πλέον. Το μόνο που μπορεί να θέσει το κράτος είναι κάποιοι γενικοί κανόνες. Αλλά σε σχέση με το πώς θα πάει μπροστά μια επιχείρηση αυτό που χρειάζεται πλέον είναι άλλου τύπου επιχειρηματίες. Επιχειρηματίες που πρέπει να βασίζονται στα πόδια τους και όχι στο τι θα του προσφέρει το κράτος. Παντού στον κόσμο σταματούν να υφίστανται τέτοια μοντέλα. ʼλλωστε αυτό είναι και το σκεπτικό μας απέναντι στον πελάτη μας. Να του προσφέρουμε την καλύτερη δυνατή λύση ώστε με την σειρά του να είναι κι αυτός ανταγωνιστικός στον πελάτη του.
Τι άλλες κινήσεις κάνατε για την αντιμετώπιση της κατάστασης;
Εκτός από την προσφορά πακέτου λύσεων, οικονομικών και αξιόπιστων προϊόντων, αυτό που επίσης προσφέραμε στην ελληνική αγορά είναι η συγκράτηση των τιμών εδώ και πέντε χρόνια. Σ΄αυτό βοήθησε βέβαια και η πολιτική της εταιρείας να μην αυξήσει τις τιμές, παγκόσμια. Κι επειδή είμαστε ο market leader της αγοράς, αναγκάζονται και οι υπόλοιποι να μας ακολουθήσουν σ΄αυτό. Δύσκολα λοιπόν θα παρατηρήσετε αυξήσεις. Θα πρέπει να έχει φτάσει ο προμηθευτής στα όρια της επιβίωσης για να προβεί σε αυξήσεις. Ειδικά οι εγχώριοι ανταγωνιστές το βρίσκουν δύσκολο να διαφοροποιηθούν τιμολογιακά απέναντι σε ένα σταθερό εδώ και πέντε χρόνια γερμανικό προϊόν.
Στις σχέσεις μας τώρα με τον τελικό πελάτη αναπόφευκτα οι εμπορικές μας σχέσεις έχουν ως ένα βαθμό αλλάξει, με τις μακριές περιόδους αποπληρωμής να ανήκουν πια στο παρελθόν. Γιατί και εμείς δυστυχώς -ειδικά πριν από δύο χρόνια- είχαμε προβλήματα με τις πληρωμές μας κι έτσι «μαζέψαμε» χρονικά το όριο αποπληρωμής και σε καινούργιους πελάτες μάλιστα ζητάμε εξαρχής προπληρωμή. Αναγκαστική προσαρμογή στα σημερινά δεδομένα.
